Surfer surla com’pour animer les ventes

L’exploitation de Françoise et Ludovic Guitet est située près d’un grand axe routier… mais sans accès direct à cette deux fois deux voies. De l’autre côté des serres se trouvent le bocage, puis l’océan. Pour venir les voir au bout de leur route en impasse, il faut le vouloir, on ne tombe pas sur le point de vente de l’entreprise par hasard, même si le site se trouve à quelques kilomètres de Vannes, une ville de 60 000 habitants au cœur d’une agglomération de 155 000 âmes. Or, pour ces horticulteurs qui ont choisi de longue date la vente directe, faire venir les clients est vital. Ils ont donc choisi d’exploiter au maximum les outils de communication modernes, en particulier le web, pour générer un flux de visiteurs suffisant pour assurer les quelque 540 000 euros de chiffre d’affaires annuel qu’ils réalisnt aujourd’hui, alors que leur société a fêté, cette année, ses 30 ans d’existence.

Pour le couple, aujourd’hui, attirer le client, c’est lui rappeler sans cesse que le point de vente est ouvert et les attend, lui proposer des produits attractifs et de qualité, mais aussi des activités et une parenthèse agréable en dehors de la ville.

Il est important de faire savoir que le jardin de Balgan a fait le choix de ne plus ouvrir toute l’année. « Quand on a débuté en 1988, nous cultivions des fleurs séchées, on était ouverts toute l’année, se souvient Françoise Guitet. Nous vendions ces fleurs pour Noël et l’été. Mais ces marchés se sont effrités, et nous souhaitions avoir plus de temps pour nous. En 2004, nous avons donc choisi de nous recentrer sur les végétaux d’extérieur, plantes de pépinière, plantes à massifs et plantes de littoral. C’était un challenge qui nous convenait ». C’est ce qui a amené l’établissement à totalement fermer ses portes aux clients en dehors des périodes s’étalant de la mi-février à la mi-juillet et de la mi-septembre à la fin novembre.

Dans ce contexte, il importe de bien rappeler au public le moment où la saison débute. C’est le rôle du web. « 95 % de nos clients disposent d’une carte de fidélité, précise Ludovic Guitet. S’ils n’en ont pas, on cherche toujours à savoir par quel biais ils sont arrivés. Mais dans tous les cas, nous nous procurons l’adresse mail de presque tous nos clients, nous en avons 10 000 aujourd’hui ». Cette collecte de mails a débuté dès le début des années 2000, lorsque le premier site internet a été créé par une stagiaire !

Les clients ainsi fidélisés viennent, pour la plupart, de l’agglomération de Vannes, mais parfois aussi de plus loin, des alentours de Nantes par exemple, à plus d’une heure de route. Ils trouvent en effet au Jardin de Balgan, une gamme de plantes qui a été cultivée sans chauffage et qui se comportera parfaitement au jardin. Mais les mails ne sont pas les seuls éléments de communication. « Notre Facebook, géré par notre fils et notre belle-fille, est très efficace auprès des clients les plus jeunes, le site internet reste la référence pour les personnes un peu plus âgées », poursuit le couple.

Une production écoresponsable

Pour ce qui est de la production de qualité, les Guitet se sont tournés vers une production écoresponsable, et ce depuis 1988, ce qui était vraiment avant-gardiste à l’époque. Serre froide pour éviter le choc thermique à la plantation et améliorer la résistance aux maladies, choix d’un pot de grand volume pour assurer une bonne nutrition des plantes et une bonne aération, récupération des eaux de pluie et zéro phyto sont donc des choix assumés depuis 30 ans. Les tunnels sont nettoyés au jus d’ail, les pucerons combattus par des chrysopes, autant de méthodes qui aujourd’hui sont courantes, mais qui au départ laissaient les gens perplexes : « au début, personne ne croyait à notre projet », se souviennent-ils.

Le troisième pilier de la réussite de l’exploitation aujourd’hui, c’est la fameuse « expérience client », le fait de proposer au consommateur autre chose que de simples achats. Il faut dire que le site de l’entreprise est à lui tout seul un dépaysement, en plein bocage breton. Mais les serres de Balgan ne se sont pas reposées sur ce seul atout. Un jardin de démonstration où il est possible de déambuler et de faire une pause, voire de trouver des idées pour son jardin, est accessible à tous. La balade se fait au milieu des poules et des chèvres. Et surtout, des animations sont très régulièrement proposées (voir encadré). « Nous avons voulu que notre établissement soit un lieu de vie et pas juste une exploitation agricole », concluent Françoise et Ludovic Guitet. Il faut, pour cela, pouvoir accueillir tous les publics. Cela se fait en travaillant avec des interlocuteurs qualifiés. Ainsi, l’accessibilité a été travaillée avec les responsables d’une maison de retraite.

L’avenir ? Après une année 2017 record, 2018, qui a été catastrophique jusqu’à la mi-avril mais très satisfaisante ensuite, le couple le voit dans la qualité de leur réponse aux attentes actuelles. « Nous communiquons beaucoup sur le zéro phyto, les jeunes ne veulent que des graines et des amendements bio. Nous tendons de plus en plus en ce sens, sans pour autant être labellisés, on ne voit pas comment l’être, la démarche n’est pas simple pour le jeune plant horticole ».

Toujours est-il que la demande évolue vite : « au printemps 2018, on a manqué de géraniums, alors qu’il a fallu en jeter il y a deux ans. Le zonale vendu en pot de 12 est particulièrement recherché, alors que les barquettes de petits sujets et les géraniums lierre restent boudés. Le dipladénia a légèrement progressé l’an dernier, mais il semble qu’un plafond ait été atteint (un sentiment largement partagé), le marché semble mature. « Mais nous ne cherchons par les toujours plus, assurent Françoise et Ludovic. Nous sommes une petite entreprise, nous cultivons 160 000 plantes par an, sortons nos premières plantes en semaine 12 pour refaire une rotation juste après et puis nous fermons l’été, ce qui permet de prendre des décisions sereinement, en ayant moins la tête dans le guidon, des décisions plus judicieuses et bénéfiques ».